中古車購入

更新日: 2022-01-20

中古車値引きの極意!確実に値引きしてもらうポイントや交渉術を紹介

中古車値引きの交渉術

この記事のポイント

  • 中古車購入で値引きを求めることは可能!「車両価格の値下げ」と「コスト削減」の両面から挑むのが大事
  • 月末や3月・9月に購入タイミングをあわせることで、値下げが期待できる
  • 車庫証明取得などを自分で行い、代行費用などの諸費用を削減するのも値引きにつながる

中古車は価格が安いところが魅力です。ただそこからさらに値引きをしてもらい、購入金額を抑えられるのであれば抑えられるに越したことはありません。

とはいえ「値引きの交渉をしたいがどうすればいいか分からない」「そもそも中古車の値引きってできるの?」と悩んでいる方もいるでしょう。

結論からいえば、中古車でも交渉によって値引きしてもらうことは可能です。値引きの相場を把握して、交渉のコツを知ることで最大限の値引きを引き出すことができます。

この記事でわかること

  • 中古車の値引き相場
  • 値引きをしてもらうための準備
  • 効率的に値引きしてもらう方法(注力すべきポイントと、逆に力を入れないほうがいいこと)

なお、新車を購入する際の値引きの方法は、中古車とはまったく異なります。新車の購入も視野に入れている方は次の記事をご参照ください。

 

中古車値引きの相場

はじめに、中古車ではどの程度の値引きが期待できるのか解説します。

一般的には、値引きが期待できても、100万円の車両本体価格に対して10万程度が限界とされており、2~5万の値引きでも上々といわれています。100~150万円あたりの中古車なら、最高値引き額10万円を目指して値引き交渉をするのがベストです。

たとえ欲しい中古車が見つかっても、上記のような条件の車両に対して20万~30万円の値引きを求めると販売店側から嫌がられる可能性があります。せっかく見つけた車との縁が切れてしまわないように注意しましょう。

主な値引きの方法は大きく2つあります。

中古車の主な値引き方法

  • 車両価格から値引きしてもらう
  • 購入~乗車までにかかるコストを減らせるように交渉する

それぞれのポイントと注意点の詳細を確認していきましょう。

車両価格から値引きしてもらう上でのポイント

ここでは車両価格から値引きをしてもらうためのポイントをお話していきます。最終的には「最もお得に購入できること」を目的としています。

値引きの側面だけではなく、本来の価値より値下げされている中古車を見つけるにはどうすればいいのかという視点からも解説していきます。

最初にポイントをまとめておきます。

中古車値引きのポイント

  1. 購入総額が明らかでない中古車は選ばない
  2. 中古車の場合は他店と競合してもあまり有効ではない
  3. 値引きの可能性は市場での人気で決まる
  4. 買うタイミングは月末がおすすめ

各ポイントを、詳しく見ていきましょう。

ポイント1.購入総額が明らかでない中古車は選ばない

中古車には、中古車検索サイト上でも「車両本体価格」しか掲載されていないものがあります。

中古車購入にかかる費用は下記の2つですが、このうち二つ目が不明というケースです。

中古車購入にかかる費用

  • 車両本体価格
  • 法定費用と販売店代行手数料などを含めた諸費用

車両本体価格以外の諸費用が不明な車両はできるだけ避けるようにしましょう。諸費用が明確になっていない車両を避けたほうがいい理由を見ていきます。

注意すべき理由:諸費用に乗せている販売店の利益が不透明なため

諸費用が明らかでない場合、「車両価格も安いし、多く値引きしてくれた!」と満足して購入に至るケースもあります。ただ、実はそれも販売店の思惑通りで、最初から多く乗せている利益から値引いているに過ぎません。

結果、車の価値に対して、大した得にはなりません。購入総額が明らかにされていない中古車は、値引きの視点でいえばはじめから選ばないのが無難です。

また、諸費用の内訳をあらかじめ知っておくことで、自分がほしい車種に対して「この諸費用は正当なのか」おおよその目安にすることができます。

中古車の諸費用について、さらに詳しくは「中古車の購入時にかかる諸費用をシンプルに解説!安くする方法も紹介」を参考にしてください。

ポイント2.中古車の場合は他店と競合してもあまり有効ではない

電気屋さんなどでもよくあるのですが「他のお店ではいくらだった」ということから交渉に持ち込んでいく方法があります。中古車でもよくこの方法が推奨されているのを見かけます。

ただし、中古車は1台1台、状態や年式も異なります。そのため同じ指標で価値を決めることができません。別のお店では5万円安く売っていたと言っても実は年式が1年古かったなど、交渉の材料にはなりにくいものです。

では、中古車の場合は、他店と競合させる手法が全く使えないかというとそんなことはありません。

大切なのは、別のお店と競合させて値下げをしてもらうのではなく「この人は今日決めてくれる」と販売店に印象づけることです。

具体的には以下の流れに沿って交渉してみましょう。

交渉のコツ(1)「この店に限らず」今日車を決める意志を伝える

まず来店時に「正直何店舗か回って探したいが、今日しかまとまった時間がないからどの店にするにしても今日決めるつもり」という旨を話してみます。

それと合わせて、今日の予算はこのくらい、と予算の5万~10万円程度低い金額を伝えておきましょう。

中古車販売の営業マンは「当日即決」を狙う傾向が強く、それが値引きの根拠になることが多くあります。

また「この店以外にも見る」と明言することで「頑張れば今日ウチで決めてくれそうだ」と思ってもらうのが大事です。この「頑張れば今日決めてくれる」見込みが重要で、「値引きしなくても決めてくれそう」では、値引きはしてもらえません

即決はせずに持ち帰り再度交渉した方が値引きできるという意見もありますが、当サイトとしては中古車は当日に決めた方が、結果的に大きな値引きを獲得できると考えています。

営業マンにとって「今日決めて欲しい」というアピールを最も効率よくできるのが値引きですので、この人は今日決める意志があると明確に伝わることが値引きの第一歩です。

実際、とある中古車販売店オーナーの話によると「今日中にはどうしても決められない」というユーザーはまた戻ってきてくれることが期待できないため、ほとんど値引きしないということです。

交渉のコツ(2)バイイングシグナルを徹底的に出す

バイイングシグナルとは、「この車を欲しいと思っているサイン」です。具体的には以下のような行動・言動を指します。

バイイングシグナルの具体例

  • 納車日はいつになるかを聞く
  • 総額はいくらになるか聞いてみる

これらの行動で、中古車販売店の営業マンは「売れるかも!」という期待をさらに高めます。再度お伝えしますが、販売店は売りたい車や売りたいタイミングに対して値引きで惹きつけようとするものです。

ここまで実行してみて、値引きを打診される感触がなければ、それは「もともとほとんど利益を乗せていない中古車」と考えられます。

こういった車はいくら言われても値引きに応じられないものです。つまり、このバイイングシグナルは販売店が売りたい車なのかどうかを見極めるための秘訣でもあります。

ポイント3.値引きの可能性は市場での人気で決まる

中古車価格の決定要因となるのは「市場での人気」です。たとえ古い車だったとしても、その車を欲しがるユーザーが市場全体で多ければ相場は上がっていきます。

安く買えることを求めるなら不人気車種に絞るのもひとつの手ですが、不人気車種はもともとの価格を下げていて、値引きの余地はあまりない場合もあるので注意しましょう。

ちなみに自分が求めている車種の市場ニーズは「その車が中古車市場でどの程度の相場で買い取られているのか」ということが参考になるでしょう。

当サイト「ナビクル」の買取・下取り相場ページでは、オークションの相場データから、過去~現在~未来予測の車種ごとの買取相場が分かります。

「車買取相場を知りたい!相場価格を簡単に調べる方法を解説」もあわせて参考にしてください。

ここで高めの買取相場が確認できれば、市場でのニーズが多い車種といえます。ちなみに買取相場と実際の中古車価格の関係では、以下のようなパターンが想定できますので、値引き交渉の参考にしてください。

買取相場が高い×お店の中古車価格が安い場合

もともとかなり値下げされている車か、修復歴あり・故障の可能性など何かしらのリスクを抱えた車のどちらかと思われます。

前者であれば文句なしですが、後者は避けたいところです。中古車選びの際にはリスクのある車を選ばないことが重要です。以下の記事も参考にしてください。

買取相場が高い×お店の中古車価格も高い場合

相場相応の値をつけている可能性が高いです。価格帯にもよりますが、値引きは過度に期待できません。

買取相場が安い×お店の中古車価格も安い場合

相場相応の値をつけている可能性が高いです。価格帯にもよりますが、値引きは過度に期待できません。

買取相場が安い×お店の中古車価格が高い場合

交渉で値引きに応じてくれる可能性は高くなります。

ただ過剰に販売店が利益を乗せている可能性があります。そもそも選ぶべきではありません

ポイント4.買うタイミングは月末がおすすめ

もし車を探す時期を調整できるようなら、問い合わせや来店を行うタイミングは月末がおすすめです。

一人勝ちのようなエリアでない限り、販売店は月末になると販売目標の達成に苦心します。多少頑張ってでも「この契約1件を取りたい!」というムードになることが多いので、値引きの交渉も一歩有利な状態からスタートできます。

特に販売店・ディーラーの決算期にあたることが多くあり、目標台数も多い「3月」「9月」なら値下げ面で効果的です。

また決算期が過ぎてしまっていても、中古車市場では価格が下がりやすい時期というものが存在します。

4月中旬~5月は、盛り上がっていた中古車需要が落ち着く一方、在庫が余ることが多いため、中古車の価格は下がりやすくなります。

値引きという形にはなっていなくても、欲しかった車種がお得な価格で手に入る可能性も高いです。中古車の安い時期について詳しくは「中古車が最も安い時期を知って、可能な限り安く中古車を手に入れよう!」を参考にしてください。

補足:中古車ディーラーでの値引き交渉

中古車ディーラーと中古車販売店でも、値引きの基本的な注意点は同じです。ひとつポイントを挙げるとすれば、新車ディーラーと中古車ディーラーの違いでしょう。

新車ディーラーの場合は、メーカーから販売奨励金というものが出るため、大きく値引きをしてもディーラーには利益が残る仕組みになっています。

しかし中古車ディーラーの場合は、この奨励金は存在しませんので、値引きには応じられないケースも多いです。新車ディーラーと同じ感覚で値引きをしてもらえるとは考えないようにしましょう。

購入~乗るまでにかかるコストを減らせるよう交渉しよう

値引きにはもうひとつ、中古車の諸費用やその他必要な費用をカットできるように交渉する方法があります。

まず、諸費用は削れるのかどうか、実際に値引きの交渉として有効なのか詳しく見ていきましょう。

代行できる手続きを自分で行う(車庫証明を自分で取る)方法:有効

車を購入するにあたっての名義変更などの手続きを販売店に行ってもらうと、代行費用がかかります。この手続きを自分で行うことで、費用を抑える交渉ができます。

特に車庫証明は、自分でも簡単に取りに行くことができます。見積もりで1~3万円程度乗せられていることが多いので、可能な限り自分で取るようにしましょう。

車庫証明の具体的な取り方は「中古車購入に必要な車庫証明の取り方/書き方を徹底解説」を参考にしてください。

下取り手続きを自分で行う方法:要注意

下取りを依頼する場合に削れる項目として、下取り手続き代行手数料を削るというものがよく挙げられます。

具体的には下取りに出す車の名義変更など手続きを自分で行うことで費用を削れる、というものです。しかし、下取り代行手数料は名義変更の費用だけではありません。

オークションへ出品するための費用(陸送費や出品手数料)も含まれています。そのため、下取りに関するあらゆる手続きを自分で行う、という交渉はあまり有効ではありません。

納車費用を削る方法:要注意

自分で車を販売店まで取りに行くことで、納車費用を削れないか交渉する方法です。一見有効に見えますが、注意すべき点は「納車費用のうち、車の移動に使われる費用は一部」ということです。

実際の移動費用は、納車費用のうち半分も満たないといわれています。他に必要な整備費・クリーニング費用・初期ガソリン代などが含まれていることが多いです。

自分で取りに行く、と言ったとしてもあまり響かないのが現実です(中古車販売店へのヒアリングによる結果なので、例外もありえます)。

オプションで交渉する/傷の補修をしてもらう方法:車両価格・オプション金額によって有効

値引きが難しい場合に、オプションを無料でつけてもらったり、傷の補修ができないか交渉する方法です。

オプションの値段もさまざまですので、車種によっては応じてもらいやすいことがあります。傷については程度によりますが、補修にあたって販売店側には2~5万のコストがかかると言われています。

既に値下げをされていたり、価格が安い中古車ではほぼ期待できないので注意してください。

まとめ

この記事では、中古車の値下げの相場、値下げ獲得のためにするべき事と注意点についてお話しました。再度、ポイントをまとめます。

重要事項のまとめ

  • 購入総額が明らかでない中古車は値下げの観点からはおすすめできない
  • 中古車の場合は価格を他店と比較してもあまり有効ではない
  • 「今日車を決める」意志を伝える/バイイングシグナルを出すことで交渉を有利にできる
  • 中古車の値引きの可能性は市場での人気で決まる
  • 購入するタイミングは月末がおすすめ
  • 法定費用は国が決めた金額なので削れない
  • 車庫証明を自分で取る方法は有効で1~3万円ほど削れる
  • 下取り車の各種手続きを自分ですべて行うことは難しい
  • 納車費用を削っても値引きにつながらないことがある
  • 値引きの代わりにオプション交渉、傷の補修をしてもらう方法は有効な場合もある

しっかりと交渉するべきポイントとあまり有効でないポイントの両方を知っておくことで、販売店の心象も損なわず、値引きを引き出すことができます。

また、車の買い替え・売却の方法を迷われている方は、ナビクルの「あなたにピッタリの車の売買方法を提案!車の売り方・乗り方診断」の利用がおすすめです。お持ちの車の状態や普段の生活スタイルからあなたに最適な車の売買方法を提案することができます。

ぜひ、今回の記事を参考に、値引き交渉を行ってみてください。

この記事のポイントFAQ

中古車の値引きは期待できる?

中古車の値引きをしてもらうことは交渉によって可能です。主に「車両価格から値引きしてもらう」方法と、代行費用を自分で行うといった「乗りだしまでのコストをおさえる」方法があります。

中古車から値引きしてもらえる相場価格はどれくらい?

100万円の中古車であれば、「最大10万円の値引き」と考えておきましょう。新車のような大幅値引きは期待できませんが、それでも数万円ほどの値引きを狙うことはできます。

値引きが狙える販売店の特徴は?

「車両本体価格」と「諸費用」が明示されている販売店を選びましょう。諸費用が不明瞭な販売店は避けるのが無難です。

値引きが狙いやすいタイミングは?

値引きを狙うなら月末がおすすめです。また「3月」「9月」は販売店の決算の関係から、特に大きな値引きが狙えます。

  • 公開日: 2015-03-11

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