笑顔のカーセブン多摩ニュータウン店の平川副店長

90年代以降、少子高齢社会が急激に加速するとともに、ライフスタイルの多様化も手伝い、若者の車離れが叫ばれるようになって久しい昨今です。そういった状況の中において、お手頃費用で買える中古車はわたしたちにとって大変ありがたい存在です。

しかし安く中古車を手に入れられるということは、愛車を売却する際の買取価格も低く抑えられてしまうケースにもつながります。中古車の売買はユーザーから買い取った価格にお店側の利潤を乗せて再販する必要があるためです。

一方で、オートオークションと呼ばれる中古車卸売市場を核とする業者間の流通体制が劇的な発展を遂げています。取引価格や人気車などの情報はネットワークを通じて共有化されており、それぞれの業者が独自の取引ルートや人脈を駆使して取引していた時代と比べると、業者同士での差が生まれにくくなっています。加えて、オートオークションに加入さえすれば、商品となる中古車の仕入れや、買い取った車の売却が手軽にできることから、中古車業界への新規参入が相次いでいます。これにより業界全体が過当競争気味となって、薄利多売の傾向が一層進んでいます。

そこで課題となるのが、いかに状態のよい中古車を仕入れるか、入念な整備といったことです。一方で、際限なく整備費用を掛けることも難しいものです。いかにして取り扱う中古車の品質を担保しながら、顧客に低価格で届けられるかが、腕の見せどころと言えます。

そうしたテーマに長年に渡って真剣勝負で取り組んでいるのが、カーセブン(株式会社カーセブンディベロプメント)です。今回は、東京都八王子市にあるカーセブン多摩ニュータウン店にお伺いし、副店長の平川さんにカーセブンの車買取の特色などを語っていただきました。

カーセブンの特徴について

カーセブンは、1999年に「日本自動車流通研究所」という名前で設立された会社がルーツです。当時、首都圏の有力中古車販売店6社で発足したのですが、当時から、これまでにない新しい自動車流通を探究し、業界をリードするビジネスのあり方を自問自答してきました。現在、フランチャイズ(FC)方式で全国展開を図っていますし、長年にわたってタレントの小倉優子さんをイメージキャラクターに起用しており、高いユーザー認知度を持っています。

車買取業界はフランチャイズが多いように思われることが多いのですが、加盟店の属性(業態)が異なるケースもあります。 他の買取ブランドでは、中古車を取り扱う中小業者のFC加盟が多いようですが、カーセブンでは約7割が新車ディーラー系列の加盟店となっています。中古車販売店に対するユーザーからの信用度は以前と比べて格段に向上していますが、信用度という点では新車ディーラーに一日の長があります。自画自賛のようで恐縮ですが、重要度が増す一方のCSR(企業の社会的責任)に関しても、比較的取り組みやすいのが特徴と言えます。

新車ディーラーがカーセブンに加盟する理由

新車ディーラーは、単に新車を取り扱っていれば新車がどんどん売れるわけではなく、有利な条件での下取りを行なうことで買い替えを促進していく必要があります。しかし、昨今では車買取専門業者の台頭によって下取り台数そのものが減少する傾向がみられます。

いかにして、有利な条件をユーザーに提示し、なおかつ適正な利益を確保しつつ買い取った中古車を流通ルートに乗せられるかが重要になってきますので、そうした有効な手段を求めて、カーセブンに加入される業者が多いのだと認識しています。

カーセブン独自の強みとは

カーセブンは、全国にたくさんの加盟店舗がありますが、いずれの店舗でも車買取を実施しています。逆に言いますと、車買取をしない企業は、加盟できません。各店舗での車買取は、それ自体が、カーセブングループにとって最重要な仕入れ手段だからです。一般的な中古車販売店は、買い取った車をすぐにオートオークションに出品して手早く換金し、資金化します。そして、在庫車を仕入れる原資とします。一方、カーセブングループでは、もちろんオートオークションも利用しますが、出来る限り、自社グループ内でのネットワークで完結できる取引を目指しています。

自社グループ内のネットワークで完結する取引とは

カーセブンでは「ダイレクト販売」という独特の売買システムを構築しています。これは、一般ユーザーから買い取った中古車を、すぐにオークションに出品してしまうのではなく、自社グループ内で共有在庫として登録するシステムです。グループ外の会社との取引では、いわゆる中間マージン(販売店の儲け)が乗せられますから、買い取る際は安く、売却する際には高く売らないと元を取ることができません。

しかし、ダイレクト販売では、ユーザーから買い取った車をお客様に直接販売しますので、余分な流通経費が一切かかりません。つまり、中間マージンを大幅にカットして、売りたい人からは高く車を買い取り、買いたい人には安く販売できるという、画期的なシステムとなっています。

カーセブングループが掲げる「車買取・売り買いおトク!」というキャッチコピーは、このダイレクト販売が重要な役割を担っています。これは安心の全国チェーンだからこそできる強みだと思っています。

ダイレクト販売における価格以外の強み

自社で買い取った車をカーセブングループ内で再販するわけですから、以前にどんなユーザーが乗られていた車なのかが、明確であるという点は大きな強みですね。たとえば、オートオークションから仕入れた車の場合、ワンオーナーや禁煙車だったといった点などは把握できますが、何歳ぐらいの人が乗っていたのかや、性別までは把握することができません。車検証が男性名義であっても、主な使用者は女性というケースも結構あります。

その点、自社で仕入れる場合には、完璧とまでは言えないまでも、オートオークションから仕入れる場合よりは、前オーナーの特徴などを把握し、個人情報保護を冒さない範囲で、商談の際に、「前のオーナーは女性ワンオーナーです。丁寧に乗られた良質車ですよ」といったアドバイスが可能となります。

やはり、ユーザーが中古車を買う際に気にされるのは、「前のユーザーがどんな人で、どんな乗り方をしたのか」という点です。食材の産地を気にされる人が増えているのと同じですから、それにしっかりとお答えできるのは強みですね。しかも、同じ走行距離の同じ銘柄の車があったとして、そこに「どんな前オーナーが乗っていたのか」という情報があると、どんな使われ方をしてきたかが類推しやすくなります。主な利用方法、たとえば高速道路主体なのか、通勤主体なのか、あるいは近所の買い物主体なのかによって、エンジン等の傷み具合も違ってきますね。

店頭に並べるのは買取車の4~5割

中間マージン削減という点でいえば、全数を店頭で販売できるのが理想ですが、残念ながら全数ではありません。店頭に置けるのは、買い取った車の約4~5割です。買い取る際に中古車の状態を入念にチェックし、修復歴や痛んでいるところを把握します。質のよい中古車であれば店頭に並べますし、修理に多額の費用が掛かるような場合には、店頭に並べないようにしています。近年では車の保有年数が長期化していますので、買い取る車の質は下がる傾向にあります。10年落ち、10万キロオーバーも珍しくはありません。

車買取でカーセブンを利用するメリット

カーセブンは「買取り契約 安心宣言」に取り組んでいます。これは、ユーザーから買い取った車に関して、「契約後でも車両のお引き渡しから7日間まではキャンセルが可能」「万が一の査定ミスがあっても、契約後に契約金額を減額することは一切いたしません」「契約金額の一部(10%上限5万円)は当日中にお振込み。残金は3営業日以内にお振込み」といったお約束をするものです。たとえば、「売却したけれども、もう一度よく考えた結果、もうしばらく乗り続けたい」という考えに至った場合に役立ちます。また、売却いただいた車に、査定をした時点での発見が極めて困難な不具合が潜んでいて、買い取った後に不具合が顕在化したような場合でも、ユーザー様に一切ご負担をお掛けすることがないのも安心です。さらに、スピーディーな代金支払いにより、利便性を提供しています。

2016年に高額査定が期待できる人気車

説明する平川副店長

高値が期待できそうな5車種を挙げるとするなら、「タント(ダイハツ)」「フィット(ホンダ)」「プリウス(トヨタ)」「セレナ(日産)」「CX-5(マツダ)」ですね。その理由としては、タントやプリウスが各メーカーの代表車種であり、もともと安定的に引き合いがある車種であることが強みです。市場で相場が乱高下する車種ですと、いわばバクチのようなものですから、高値で買い取ることをためらうことにもなります。

しかし、価格が比較的安定した車種であれば、安心して価格提示が可能です。また、CX-5については、マツダが誇るクリーンディーゼルエンジン「スカイアクティブD」を全車に搭載しています。昨今、欧州車での排ガス不正問題によって、自動車メーカーの排ガス測定の信憑性に疑念が持たれる事態となっていますが、マツダ車の排ガス測定値は、他社を圧倒する優秀な測定結果となったことが報じられており、評価も高まっています。また、最近のマツダ車のデザインは躍動的だという声が聞かれますね。

また、たとえばモデルチェンジ前後の車は、中古車市場に台数が増える傾向があるため、買取がしやすくなります。但し、台数が増えれば、価格がこなれてしまうのではと見る向きもあります。もちろん、市場に当該車種がダブつき過ぎて処分に困るような状況であれば買取価格は下げざるをえませんが、多少増えるという程度であれば、ユーザーは様々な選択肢からセレクトできる自由度を享受でき、市場が活性化するのが一般的です。ですから、そういったときこそ高額で買い取ることで、豊富な在庫バリエーションを取り揃えるのも作戦のひとつと言えるでしょう。

高く売れる可能性のあるボディカラー

どのボディタイプにも共通ですが、一般的に、黒とパール系は評価が高くなります。特に、販売現場の観点からいえば、黒・パール・白の引き合いが強いです。但し、ボディカラーは、いわゆる人気色だけで価値が推し量りづらいのも事実です。たとえば、軽自動車やコンパクトカーにおいて、黒や白・パール・シルバーといったボディカラーの車が多いですが、これらの色と比べてパステルカラーの車は絶対数が少なめなので、もし他社との比較がされにくいという特徴があります。

つまり、台数の少ないボディカラーは、人気色でない場合であっても、「ウチの店にしかない色」となる可能性があるため、他店と比較して値切られたり、他店に逃げられたりする可能性が低くなります。その分、こういった色の車の買取の際には、自信を持って有利な条件を提示できる場合もあります。

「人気色=高い」というわけではない

たとえば、オデッセイではレッドが意外と売れたりします。カーセブンは小売部門、とりわけダイレクト販売という強みを持っていますから、ユーザーの愛車を買い取る際には、店頭に並べることを想定して値付けをします。店頭で目を引くことや、「この希少な色が欲しかったんだよ!見つかってよかったよ!」といったニーズに応えることも大切です。とりわけ、インターネットを駆使して、希望のボディカラーの車を苦労して探し求めているお客様も来店されます。

たとえば、出回り台数の多い黒のミニバンは、どの業者の店頭でも比較的たやすく見つけられますが、なかなか出回らない色の場合、気に入った色の車を見つけたら、すぐに飛んでこられて契約に至るというケースもあります。また、「この色が入庫しそうになったら、すぐ教えてください」といった注文(バックオーダー)を取ることも可能ですから、注文を受けた車種・ボディカラーに合致した買取希望車が現れた場合には、中古車相場を度外視した高値で買い取って、注文してくださったユーザーにすぐに連絡を取り、契約に結びつける場合もあります。

別の言い方をすれば、人気色の買取の際に有利な条件をつけることができるだけでなく、不人気色や希少色であったとしても、カーセブングループの小売部門が多数のバックオーダーを抱えていることから、ユーザーの希望色に合致して高く買い取れるチャンスが比較的高いとも言えます。

1年のうち車が高く売れる時期

おおむね1月後半から3月前半が、決算に向けて仕入れを強化する時期に当たりますので高く売れる可能性が高まりますね。しかも、そういった時期であることは買取各社も織り込み済みで、買取強化月間のようなキャンペーン期間を設定しているものです。加えて、年度末ということで、2~3月は車検時期を迎える場合が多いです。このようないろいろなタイミングが重なる時期ですし、それにあわせて買取競争が熾烈を極めますので、他業者との駆け引きをうまくおこなうことで、高く売ることが可能でしょう。

但し、乗り換える車の納車が4~5月になるという場合、納車のタイミングで売却交渉をするのでは、高値で売却できるタイミングを逸してしまいますので、高値が期待できる2~3月に査定を済ませ、買取価格保証をしてもらうか、あるいは乗り換える先のディーラーで代車を出してもらうなどして、高値での契約を確定させることをおすすめします。

いわゆる「年またぎ」は不利か

正月をまたぐと、年式が1年古くなるわけで、車種によっては一気に相場が下落する場合もあります。但し、新型車の発表前のタイミングであれば、相場はさほど変わらないようです。昨年はヴェルファイアがその事例に該当しました。買取依頼をする際には、同型車あるいは類似車種の新車発表タイミングにも目配りしておくとよいでしょう。

プラス査定とマイナス査定となるポイントを紹介

車買取の際に受けられる査定において、どのような装備や状態がプラスとなり、マイナスとなるのか、意外にご存じない方も多いのですが、簡潔に列挙しますと、プラス査定になるのは、「オプション装着車(カーナビ・パワースライドドア・レザーシート・サンルーフ等)」「禁煙車」です。対するに、マイナス査定となるのは、「車検の通らない改造」「臭い」「落ちない汚れ」ですね。

個別に見てきますと、まずプラス査定になる「オプション装着車」というのは、メーカー装着オプションなど、後付けできないものが特に効果を発揮します。この装備がついていないと欲しくないという人すらいますから、プレミアム感も強くなり、結果として高く売れる傾向にあります。

続いて、「禁煙車」については、禁煙志向や嫌煙志向の高まりによって、喫煙者であっても、タバコは屋外で吸うなどの動きが加速していることと大いに関わりがあります。車内にこびりついたタバコの臭いは、簡単には落とすことができません。専門業者に依頼して内装の丸洗いをしてもらっても落とせない場合が多いです。家族で乗るので禁煙車でないとダメという人や、前オーナーの生活感が感じられるのが嫌なので、喫煙者は避けたいという人もいらっしゃいますので、「禁煙車」のニーズは根強いものがありますね。

査定のマイナス要因となるポイント

たとえば、スポーツカーではない一般的な大衆車の改造車の例を挙げます。たとえば、ヴィッツ(トヨタ)でマフラーを社外品のスポーツマフラーに交換する人がいらっしゃいますが、1000ccのごく普通のグレードにもかかわらず、マフラーを社外品に交換したことにより、ニッチな商品という扱いとなり、購入層がかなり絞られます。つまり、欲しい人が現れれば高く売れるかもしれませんが、欲しい人が現れるまで長期在庫となる恐れがあります。

つまり、並べられない車(売れる可能性がない車)として、オートオークションに出品して卸売価格で売却します。そのため、カーセブン店頭に並べられる車と比べると、どうしてもマイナス査定となってしまいます。そういった場合にも、お客様の愛車を高く買い取れるようにするべく、お客様が純正品をお持ちの場合には、元通りの状態に戻してから買い取るといったサービスもおこなっています。

査定価格アップのために注意すべきこと

やはりきれいな状態の車は、査定スタッフが受ける印象がよくなりますし、高額査定につながる可能性がアップします。ボディの洗車に加え、特に内装のシート廻りやフロアマットなどの汚れは目につきやすいので、掃除機をしっかりかけておくことをおすすめします。

査定に持ち込まれる際、思った以上に掃除がされていないケースは多いです。よくインターネットの査定攻略サイトなどを参考に、外装は洗車してあるケースが多いのですが、内装はほとんど手つかずという車が多いのです。内装の状態は、オーナーの乗り方が顕著に表れるところでもあります。たとえば、ハンドルが擦れてツルツルになっていると大きなマイナスです。これは、片手運転でハンドルを回すオーナーの車によくみられがちな症状です。できればハンドルカバーを装着しておくのがよいですし、安全のためにも片手運転は控えるようにしましょう。シートは汚れや擦れが評価のポイントとなりますし、評価に占める比重が大きくなりますから、日頃からタバコの焦げ跡や尖ったものを当てたことによる裂け目をつけないよう、注意しておくべきです。また、革シートは材質の特性として、擦れや切れがつきやすいものですが、状態がひどいとマイナス額も大きくなりがちですので注意しましょう。

またダッシュボードやコンソールなどに、スマホやタブレットのホルダーを取り付けるのが流行っているようですが、重量物を支えるためという理由で、ビス止めされている場合があります。査定の際にビス穴があると、パネルの損傷扱いとしてマイナス査定となるだけでなく、大きなイメージダウンともなります。もし店頭に並べたとしても、早い段階で見切ってオークションに出品してしまうこともあるぐらいです。ですから、ビス穴を開けることはおすすめしません。

車を売却されたお客様との印象的なエピソード

出張買取にお伺いした際、提示した金額に納得されず、「もっと高値をつけられるはずだ」といってなかなか帰してもらえなかったことがありました。お客様の愛車は、確かに、いろいろ手は入れられていた車だったのですが、こちらからすればマイナス査定とせざるをえなかったのです。手を入れているのが、スポーツカーのようにダイレクトに査定額に反映される車種と、一般のコンパクトカーのように、むしろマイナス査定になる車種があります。

スポーツカーを300万くらいかけて改造されている人もいらっしゃいますが、改造がある意味当たり前の車種ですと、プラス査定を付けられる場合もあります。しかしながら、一般的なコンパクトカーなのに車高を低くしたり、あるいは社外マフラーに交換している。にもかかわらず、エアロパーツが装着されていないなど、言い方は悪いですが中途半端な印象を受ける状態の車も見受けられます。一般的なコンパクトカーに手を入れることが必ずしも悪いと言うのではなく、見た目にもスカッとしていて格好がよくて、次のオーナーが喜んでくれそうな状態ならばいいのですが、そうでない状態の車の場合は、残念ながら査定評価は厳しいものになります。

2016年の車買取業界の動向予想

ハイブリット化される新型車が続々と登場していますね。従来からの定番車種であるプリウスやフィットのみならず、「この車種にもハイブリッドが載るの?」と驚くようなケースも今後ますます増えてくるでしょう。新車は、ハイブリッド車のみならず、ガソリン車もディーゼル車も、燃費重視の車種が一段と増え、車種比較をすると燃費性能がほぼ横並びというケースも多く見受けられます。

このような状況において、燃費面の高性能ぶりのアピールだけでなく、デザインや装備面、使い勝手も含め、選んで楽しい車種については、ますます市場取引が活発化するものと考えられるでしょう。

消費者の車離れについて

たとえば、若い人が車を買い換えたとしても、周りから「すごいな、お前!」と言われることは減ったように思います。周囲からどう思われるか、どのように見られているかという、自身への評価に対する意識が昔とは変わったのでしょう。また、車好きの人が少なくなっていると思いますが、これは人々の価値観が多様化していることの表れだと思います。かつて、「デートカー」と呼ばれるジャンルがありましたが、とりわけ男性は、彼女を見つけるにも車を持っていないと不利とされ、シルビア(日産)やプレリュード(ホンダ)を長期ローンを組んで買うことも珍しくなかったほどです。

しかし、今は車を持たない若者がとても多いですよね。むしろ、「車は維持が大変だから持たない」「スマホさえあればいい」という人も多いようで、多少複雑な心境です。

それにはやはり、経済的な影響もあるのでしょう。かつては、車を所有することがステータスでしたし、カローラからスタートし、「いつかはクラウン」と言われたように、だんだんと上級車にステップアップしていくのが当たり前とされた時代もありました。しかし、今は高級車から軽自動車への乗り換えもごく普通におこなわれていますし、新車ではなく中古車をずっと乗り換え続ける人も大勢います。買い替えサイクルも長くなっています。やはり経済的な閉塞感によって、頻繁に買い替える余裕がないことの表れと言えるでしょうね。

平川副店長にとっての、中古車の魅力

自分のスタイルにあった、自由な車を選べるのが中古車の魅力と言えると思います。新車を買えればそれに越したことはないのでしょうけれども、中古車や輸入車でおもしろい車が結構見つかるものです。欲しい車種があって来店された方も、いろいろとお話しをしているうちに、別の車種が気になり、そちらを購入されることもあります。

そういう意味では、新車以上に、フレキシブルかつ意外性のある車選び、言い換えれば、お客様自身が気づいていなかったそれぞれの車種の魅力を、来店されて実際にたくさんの展示車を見ていただくことで、初めて発見されることもあるんですよね。それが中古車ならではのおもしろさだと思いますね。

まとめ

カーセブン多摩ニュータウン店の平川副店長に、カーセブンの特徴や強み、そして車買取査定を依頼する場合のポイントなど、多岐にわたる内容をお聞かせいただきました。車買取業者は、大手から中小に至るまで、実にさまざまなブランドが林立しています。そんな中で、これまでにない新しい中古車流通を探究するという崇高な目標を掲げて誕生し発展したカーセブンは、「ダイレクト販売」や「安心宣言」といった特徴を備えています。愛車の売却を検討する際には、ぜひ査定を受けてみることをおすすめします。

【カーセブンの店舗情報はこちらから】